Diriger une TPE, c’est souvent jongler. Entre la gestion administrative, les clients à satisfaire et la trésorerie à surveiller, il reste peu de temps pour encadrer une équipe commerciale. Pourtant, vos vendeurs ont besoin d’un cap. D’un cadre. Et d’un minimum d’attention pour rester motivés.
Le problème, c’est que vous n’avez pas les moyens d’embaucher un directeur commercial. Alors vous faites avec. Vous improvisez entre deux rendez-vous. Vous répondez aux questions quand elles arrivent. Et vous espérez que ça tienne.
Le dirigeant de TPE, chef d’orchestre par défaut
Dans une structure de moins de vingt salariés, le dirigeant cumule naturellement plusieurs fonctions. La casquette commerciale en fait partie, qu’il le veuille ou non. Le souci, c’est que manager une équipe de vente demande du temps et une certaine méthode.
Sans directeur commercial dédié, les commerciaux se retrouvent souvent livrés à eux-mêmes. Ils prospectent sans vraiment savoir si leurs efforts vont dans la bonne direction. Ils négocient sans feedback. Et quand les résultats tardent, personne n’est là pour analyser ce qui coince.
Ce n’est pas une question de compétence. C’est une question de disponibilité. Un dirigeant de TPE a rarement deux heures par semaine à consacrer au pilotage commercial. Alors il fait au plus pressé.
Trois leviers concrets pour structurer sans alourdir
Pas besoin de réinventer la roue. Quelques ajustements suffisent à donner un cadre à vos commerciaux sans y passer vos nuits.
Des objectifs clairs et partagés. Ça paraît évident, mais combien de commerciaux en TPE travaillent sans objectif chiffré ? Un nombre de rendez-vous par semaine, un volume de devis à envoyer, un chiffre d’affaires mensuel à atteindre. Rien de compliqué. Juste des repères pour que chacun sache où il va.
Un point hebdomadaire, court mais régulier. Quinze minutes le lundi matin peuvent suffire. L’idée n’est pas de faire un reporting exhaustif mais de garder le contact. Qu’est-ce qui a fonctionné la semaine passée ? Qu’est-ce qui bloque ? Ce rendez-vous crée un rythme et montre à vos commerciaux que leur travail compte.
Des outils simples pour suivre l’activité. Un CRM basique ou même un tableau Excel partagé. L’essentiel est d’avoir une vision sur le pipeline commercial sans devoir poser la question à chaque fois. Quand l’information est accessible, le pilotage devient possible.
Savoir déléguer sans tout contrôler
Le piège classique du dirigeant de TPE, c’est de vouloir valider chaque devis et superviser chaque négociation. À force de tout contrôler, on finit par créer des goulots d’étranglement. Les commerciaux attendent, les clients s’impatientent, et vous croulez sous les sollicitations.
La solution passe par la confiance. Définir des règles claires sur ce qui peut être décidé sans vous, et ce qui nécessite votre validation. Un commercial qui sait jusqu’où il peut aller seul gagne en réactivité et en autonomie.
Pour aller plus loin sur ce sujet, je vous recommande cet article complet sur comment manager ses commerciaux sans directeur commercial. Vous y trouverez des pistes concrètes pour structurer votre management commercial au quotidien.
Manager une équipe de vente en TPE n’exige pas d’y consacrer des heures. Mais ça demande un minimum de méthode et de régularité. Les commerciaux qui savent où ils vont et qui se sentent suivis performent mieux. C’est aussi simple que ça.