Les progrès dans le domaine du numérique ces dernières années ont entraîné un changement dans les habitudes de consommation. Il est donc nécessaire pour tout entrepreneur de proposer de nouvelles stratégies de ciblage adaptées pour satisfaire les besoins de sa clientèle. Pour s’assurer de proposer le bon service au bon client, il est donc indispensable de définir votre cible B2B. Voici les critères à prendre en considération pour réussir cette opération et optimiser votre taux d’acquisition de nouveaux clients.
Quelle est l’importance du persona dans la définition d’une cible B2B ?
Pour retenir l’attention de nouveaux clients potentiels ou des prospects, il est nécessaire d’adopter une bonne stratégie de ciblage. Pour y arriver, la méthode du persona, très en vogue pour le ciblage marketing, semble la plus indiquée. Un persona est en réalité un personnage fictif qui représente un groupe ou une entreprise cible dans le cadre du déploiement d’un nouveau service marketing.
Autrement dit, le persona est une cible B2B visée par une entreprise, dont le but est de l’amener vers elle en déterminant ses besoins et ses attentes. Il s’agit d’une prospection qui rend plus facile l’acquisition de nouveaux clients et surtout une collaboration sur le long terme. Son avantage réside dans le fait qu’il facilite l’identification de vos cibles commerciales et permet de mieux les appréhender.
Quels sont les critères à prendre en compte pour définir un persona ?
Le persona est une représentation imaginaire du client idéal qui colle à l’image de votre entreprise. Il est donc important de savoir recueillir les bonnes informations pour établir son profil type. Ces données prennent en compte :
- Le secteur d’activité de la cible ;
- Son nom ;
- Sa profession ;
- Sa photo ;
- Sa ville de résidence.
Mais aussi :
- Ses réseaux sociaux ;
- Ses moyens de communication favoris ;
- Ses marques favorites ;
- Ses recherches fréquentes.
Il ne s’agit bien évidemment pas d’une liste exhaustive, et elle peut être complétée par d’autres données pouvant s’avérer importantes lors de la définition du persona.
Les étapes à suivre pour bien définir votre cible commerciale en B2B
Pour constituer un persona dans le but d’acquérir de nouveaux clients, voici les étapes à prendre en compte :
Phase 1 : Mettez en place votre équipe et entamez la constitution d’un « proto-persona »
La première étape consiste à établir les équipes qui sont concernées par l’élaboration de vos personas. Ce point est relatif à votre entreprise, car il peut s’agir de votre équipe marketing, commerciale ou même de votre service client. L’objectif étant de faire en sorte que votre prospection s’accorde parfaitement à vos personas.
Ensuite, vous devez identifier :
● Le profil type des acheteurs qui correspondent à votre entreprise ;
● Les données qui sont déjà en votre possession ;
● Les données que vous souhaitez recueillir ;
Cette première étape permet de constituer le proto-persona ou un prototype créé à partir des informations dont vous disposez. Pour optimiser les informations que rapporte votre proto-persona, vous pouvez vous concentrer sur 2 ou 3 profils maximum pour un début.
Phase 2 : Faites des recherches sur les études de marché
La grande majorité des entreprises établissent leurs prospections en se basant sur leurs expériences passées. Or, il est plus simple aujourd’hui d’obtenir de précieuses informations sur les demandes du marché en se servant de la technologie. À cet effet, Ifop ou Ipsos sont des instituts fiables et bien connus, capables de vous fournir ces précieuses données pour l’établissement du persona idéal.
Vous pouvez facilement y trouver des informations sur les habitudes de vos cibles, leurs manières de se servir des nouvelles technologies, etc. Vous avez aussi la possibilité de vous servir des données fournies par les syndicats, les chambres de commerce et d’autres structures dans le domaine. Toutes ces informations s’avèrent très utiles pour améliorer vos prospections et établir le profil du client idéal grâce au persona.
Phase 3 : Menez des enquêtes qualitatives
Pendant l’élaboration des personas, la force centrale des entreprises réside dans les liens qu’elles entretiennent avec leurs clients. Vous avez certainement parmi vos contacts des personnes proches de votre cible B2B, avec lesquelles vous avez une grande proximité. C’est le moment de les solliciter pour qu’ils vous aident à affiner vos connaissances sur votre cible, notamment à travers une interview.
Les sujets importants que vous pouvez aborder à cette occasion pour bien définir vos persona sont les suivants :
- Le secteur d’activité ;
- La fonction du professionnel ciblé (acheteur, dirigeant, RH, etc.) ;
- Les objectifs de l’entreprise ;
- La situation géographique ;
- Les connaissances du marché, de vos produits et services.
Toute question utile pour avoir le plus d’informations dans l’élaboration de vos persona est la bienvenue. Cependant, évitez d’être trop direct avec votre interlocuteur afin de ne pas le rendre moins naturel dans ses réponses.
Phase 4 : Menez des enquêtes quantitatives
Pour finaliser la constitution des personas de vos entreprises cibles, vous devez mener des enquêtes quantitatives. Cela consiste à récolter un nombre important de données par le biais de questionnaires. Plusieurs avantages sont d’ailleurs liés aux enquêtes quantitatives. En effet, elles permettent d’avoir, d’une part, des réponses fiables et précises, en quantité suffisante. D’autre part, elles sont plus abordables et adaptées à tous.
Cet aspect particulier facilite la collecte des informations auprès des contacts B2B d’une entreprise qui prennent moins de temps à répondre à vos questions. Plus les réponses seront nombreuses, plus les informations que vous aurez sur votre cible seront précises. De plus, en vous servant des réseaux sociaux comme moyen de communication, vous augmenterez vos chances de toucher un plus grand nombre de profils.
Phase 5 : Servez-vous des plateformes et supports où sont répertoriés vos prospects
Les plateformes et supports sont des endroits idéaux pour obtenir des informations. Parmi ces derniers, on retrouve essentiellement les réseaux sociaux, les plateformes de discussions et les forums qui traitent de votre domaine.
Ces plateformes et supports où sont répertoriées vos cibles B2B vous permettront de récupérer les données les plus utiles comme ce qui les empêche de bien dormir la nuit ou les défis auxquels ils font face chaque jour. Vous pourrez également avoir une idée sur les facteurs qui déterminent l’adoption ou non de nouvelles habitudes et les avantages liés à l’utilisation de vos produits ou services.
Phase 6 : Faites la synthèse des données recueillies sur vos personas
Une fois que toutes les données auront été recueillies sur vos personas, vous pouvez passer à la dernière étape, celle de la synthèse. En effet, il est fort probable que certaines informations se ressemblent. Ceci devrait vous permettre d’établir les tendances indispensables à l’élaboration de la fiche persona de l’entreprise cible.
Cependant, il faudra chercher à définir les critères à prendre en compte pour l’attente de la cible marketing. Pour cela, vous devez optimiser votre ciblage, en vous servant des informations recueillies grâce au persona. Cherchez à savoir si vos cibles utilisent plus les médias traditionnels comme la télévision, la presse écrite, la radio, ou si elles sont plus tournées vers les médias actuels et les réseaux sociaux comme Facebook, LinkedIn, Twitter. Le but est d’identifier les outils médiatiques dont elles se servent, afin d’y adapter votre prospection.
Que faut-il retenir ?
Vous avez à présent une idée des critères et paramètres à prendre en compte pour définir votre cible commerciale en B2B. Ne cherchez pas coûte que coûte à définir un profil complet du persona de votre entreprise cible, car il pourrait s’étendre sur plusieurs pages. Vous risquez aussi d’empêcher d’autres personnes de s’intéresser à vos informations. Privilégiez un format de papier, simple, synthétique et très clair, comme une feuille A4 par exemple. N’oublie surtout pas de mettre en valeur les données les plus importantes en couleur, gras, liste à puces, etc.
