lundi, mai 27, 2024

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L’emailing de prospection B2B en 2023 : bonne idée ?

L’emailing B2B est une méthode de prospection et de marketing reposant sur un outil simple, le courrier électronique. Il permet d’entrer en contact avec de nouveaux prospects et de les convertir éventuellement en nouveaux clients ou partenaires. L’emailing B2B, c’est-à-dire de professionnel à professionnel, a longtemps été un des moyens les plus efficaces et les plus simples pour toucher de nouveaux prospects, de les convaincre et de les convertir. Bien que de nouveaux modes de prospection aient fait leur apparition, l’emailing reste, même en 2023, plus pertinent que jamais, car il n’a rien perdu de son efficacité et comporte encore de nombreux avantages.

Un outil de prospection rapide

Dans un monde où la concurrence est rude dans la plupart des secteurs d’activité, la rapidité d’exécution des opérations de prospection B2B et de marketing est cruciale. C’est ainsi que l’emailing reste incontournable pour répondre à cet impératif de réactivité et de rapidité. L’email permet aux entreprises d’envoyer des messages à leurs partenaires ou à leurs prospects dès que c’est nécessaire. L’opération permet de s’assurer que le message commercial est reçu et vu par les bonnes cibles en un temps très court. L’envoi d’emails est, en effet, instantané et la rédaction des messages, même lorsqu’ils sont personnalisés pour chaque destinataire, ne prend que peu de temps. L’emailing est donc l’outil de prédilection pour les professionnels qui souhaitent lancer leur campagne de prospection le plus vite possible, contrairement aux campagnes passant par d’autres canaux comme le téléphone, la prospection physique ou encore, l’utilisation des réseaux sociaux.

Autre avantage de l’emailing, c’est un canal asynchrone qui ne nécessite pas la disponibilité du destinataire lors de l’envoi de l’email. La cible peut donc le lire dès qu’elle est disponible, ce qui ne nécessite pas de relances contrairement à la prospection téléphonique.

L’emailing reste moins coûteux que les autres canaux

Dans un contexte marqué par la hausse des prix des matières premières et de l’énergie, les entreprises sont en quête d’économies. Elles peuvent donc privilégier l’emailing, car c’est un canal de prospection économique. Le coût de préparation et de routage d’une campagne par emailing est négligeable devant celui d’une campagne téléphonique ou d’une campagne basée sur une quelconque autre méthode. Cette économie est notamment due au fait que le nombre de collaborateurs impliqués dans la campagne d’emailing peut être fortement réduit (un collaborateur peut suffire). La fabrication de la campagne peut, quant à elle, se passer d’intermédiaire et de prestataires externes, puisqu’il s’agit de rédiger des messages ciblés, ce qui peut très bien être fait en interne.

Des messages personnalisables et automatisables

L’envoi d’emails de prospection peut être personnalisé. Ainsi, le message adressé à chaque cible est adapté à ses spécificités. Celles-ci peuvent être définies à partir de données recueillies en amont et éventuellement introduites dans la base de données de l’entreprise. La personnalisation des emails peut reposer sur les transactions précédentes de la cible, ses demandes, ses propositions, ses réclamations ou ses besoins exprimés.

L’emailing peut aussi être automatisé. Il existe pour ce faire de nombreux outils qui peuvent être intégrés au SI de l’entreprise ou à l’outil d’emailing (qui en comportent nativement d’habitude). Ces outils permettent, par exemple, d’ajuster la liste de produits ou de services proposés à chaque prospect en fonction du type de son activité, de son historique avec l’entreprise ou de ses moyens.

L’automatisation permet ainsi l’envoi d’emails de prospection ciblés et pertinents. Elle permet également de déclencher l’envoi des emails en configurant des événements “trigger” ou déclencheurs qui peuvent être des réactions ou des actions du prospect, des dates ou des événements internes à l’entreprise.

La personnalisation et l’automatisation des emails nécessite néanmoins un grand travail en amont, notamment pour la création d’une base de données complète et exhaustive. Pour que l’automatisation et la personnalisation soient optimales, il faut aussi que la base de données (ou la liste de contacts) de l’entreprise soit segmentée, c’est-à-dire permettre de filtrer chaque entrée selon plusieurs critères.

Un outil propice au suivi de la campagne

L’email B2B est un outil de prospection propice au suivi des résultats de la campagne. Les outils d’emailing permettent de générer des statistiques en temps réel concernant l’avancée de la campagne. Les logiciels de routage comportent, en effet, des outils d’analyse généralement pointus grâce auxquels l’entreprise en prospection peut avoir une idée claire et précise de l’avancée de la réalisation de ses objectifs. Les indicateurs comme le taux d’ouverture des mails, le taux de clic, le taux de désabonnement, ou encore, le taux de lead, sont précieux, car ils reflètent la réaction des prospects à la campagne d’emailing.

Les outils d’emailing fournissent également des informations sur les “hard bounces” et les “soft bounces”. Les premiers sont les contacts qui n’ont pas reçu les emails de façon définitive et qui sont généralement des adresses erronées. Celles-ci sont évacuées de la liste d’envoi et ne seront plus contactées à l’avenir. Les seconds sont les contacts qui n’ont pas reçu les emails, mais de façon temporaire seulement, ce qui peut être dû à un serveur défaillant ou à une messagerie pleine. Ces contacts seront contactés plusieurs fois avant d’être évacués de la liste de contact en cas d’échec définitif.

Grâce à tous ces outils, l’entreprise peut réagir rapidement pour corriger les erreurs et les dysfonctionnements et elle peut également renforcer les points forts qui font la réussite d’une campagne de prospection pour les reproduire dans les campagnes suivantes. Les statistiques concernant les “hard bounces” et les “soft bounces” permettent, quant à eux, de suivre l’état de la liste d’envoi et de l’actualiser en permanence.

Un canal moins intrusif

Les mentalités dans le monde du travail évoluent rapidement et les professionnels, tout comme les particuliers, souhaitent de moins en moins être contactés par des moyens intrusifs comme le téléphone. L’emailing a cet avantage d’offrir un moyen de prospection efficace, qui garantit la réception de l’envoi (tant que l’adresse email est correcte), sans être intrusif. Ce canal de communication est donc idéal pour fidéliser les prospects en 2023, car, en plus d’être discret et de permettre à la cible de lire le message quand elle le souhaite, il laisse toujours le choix au destinataire de continuer à recevoir ou non les messages. Il faut, en effet, savoir que depuis 2018, les entreprises sont tenues par la réglementation d’afficher un lien clair et visible de désabonnement dans tous les messages d’emailing. Grâce à ce lien, l’entreprise en prospection peut être sûre que le prospect qui ne s’est pas désabonné est toujours intéressé, même si sa seule réaction à la campagne est d’ouvrir les emails. L’emailing permet donc à l’entreprise d’identifier les prospects fidèles.

En conclusion, en 2023, l’emailing B2B reste un canal de prospection et de marketing tout à fait pertinent et efficace. Il comporte de nombreux avantages qui lui permettent de se distinguer des autres canaux. Il est économique en ressources humaines et matérielles, il est rapide, personnalisable et automatisable. Il a aussi l’avantage de ne pas être intrusif et de fournir à l’entreprise des outils de suivi et d’analyse précis.

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